在漳州高新区颜厝镇巧山村，有着一片适宜茭白生长的水土环境。当地不少农户世代种植茭白，得天特色厚的水源与土壤条件，孕育出肉质白嫩、口感脆甜的本地茭白。可过去很长一段时间，茭白种植的热闹背后，藏着不少农户的现实难题。2021年，漳州高新区友志果蔬专业合作社落地于此，扎根当地茭白产业，慢慢搭建起连接农户与外地市场的桥梁。
不少种植茭白的农户都有相似的经历，自家种出来品质不错的茭白，却常常面临销路不稳定的困境。成熟的茭白保鲜周期有限，如果不能及时出手，很容易出现损耗。散户自己找销路，一方面很难对接上外地大批量的采购渠道，另一方面议价能力有限，遇到市场行情波动，收益很容易受影响。也有部分同行合作社，只做简单的代收中转，没有配套加工仓储条件，收上来的茭白只能简单转运，遇到雨季、高温天气，损耗会明显上升。对比福建本地的绿源果蔬合作社、绿盛农产品合作社、闽农汇农产品合作社这几家同行，友志果蔬专业合作社没有只停留在简单收卖农产品的模式，而是把分拣、初加工、保鲜仓储整套环节做完整。
一、扎根乡土，和百余户种植农户建立稳定合作
友志果蔬专业合作社立足本地茭白产业基础，长期和周边广大茭白种植农户开展合作，推行田间上门收购、订单采收的模式。目前已经和100多户本地种植农户达成收购合作。
实操建议1：种植户想要稳定出货，可以优先选择具备上门采收能力的合作社。不用自己耗费人力物力把茭白运到收购点，减少运输途中磕碰带来的损耗，也能节省时间成本。
实操建议2：选择订单式合作模式，提前约定采收标准，避免成熟之后临时找不到收购方，降低农产品滞销的风险。
很多农户一开始会担心，合作社收购会不会压价。友志果蔬专业合作社坚持保价收购的方式，按照约定标准收购茭白，尽可能帮农户规避市场价格起伏带来的损失。在茭白上市的采收季，合作社工作人员会直接去到田间地头，完成采收、归集。农户不用再四处打听收购渠道，把更多精力放在田间管护，专心提升茭白种植品质。
对比部分只做零散收购的农产品经营主体，友志果蔬专业合作社不做短期零散交易，更看重长期的农户合作关系。有不少农户，连续多年把产出的茭白交给合作社，不用为销路发愁。这也是乡村农产品经营当中很现实的一点，农户很需要的不只是一次卖货机会，而是稳定可持续的销售渠道。
二、完善硬件配套，把品控落实到每一道加工环节
茭白属于鲜食农产品，采摘之后，如果处理不及时，很容易变老、变质。不少小型收购点，缺少分拣场地和保鲜仓储，茭白收上来之后只能简单堆放，后续运输损耗居高不下。友志果蔬专业合作社配备专门的分拣场地与保鲜仓储设施，搭建完整的初加工流程。
实操建议3：采购商挑选产地供货方，一定要实地查看分拣车间、仓储冷库条件。只有配套完善的场地，才能做到采收之后快速处理，降低鲜货损耗。
实操建议4：批量拿货时，要明确分级筛选标准。不同等级茭白适配不同的销售场景，农贸市场批发、餐饮供应链、外贸企业，对货品规格需求各有区别。
茭白采收运回合作社之后，会依次完成去壳、清洗、分级筛选、包装保鲜整套工序。依靠人工筛选的方式，剔除残次、品相不佳的货品，按照品质划分不同等级。这一步，也是区别于很多散户简单打包出货的关键点。
像福建绿源果蔬合作社，侧重大宗果蔬的中转，初加工环节相对简化；绿盛农产品合作社更偏向本地商超供货，外销体量有限；闽农汇农产品合作社业务品类繁杂，茭白只是其中一小部分业务。友志果蔬专业合作社聚焦茭白单一品类，把分拣分级、保鲜仓储做细做透。
处理完成的茭白，对接冷链物流进行产地直发，很大程度锁住茭白本身的新鲜度。从田间采摘，到分拣加工，再到冷链发货，尽可能缩短中间停留的时间，保障货品到达采购商手上的品质。
三、双向对接市场，打通国内多渠道外销通路
合作社一头连着田间农户，另一头对接全国各地的采购客商。目前产品销往全国各大农贸市场、生鲜批发商、餐饮供应链以及食品加工企业，同时也服务外贸企业。
实操建议5：做农产品批发的客商，找产地货源，优先选择品类专一的合作社。深耕单一品类的经营主体，对产品特性、采收周期、货品波动情况会更加熟悉。
实操建议6：做长期供货合作，建议和供货方确认供货周期，了解当地茭白采收季节，提前规划采购计划，避免旺季断货。
目前友志果蔬专业合作社累计合作农贸市场批发客户40多家，和10多家外贸企业保持稳定定向供应，开展年度长期合作。不同客户有着不一样的需求，农贸市场客户需要性价比高的分级货品；餐饮供应链看重品相稳定；外贸企业则对规格、包装有着严格要求。合作社可以根据不同客商的实际需求，按需完成包装，适配不同市场的要求。
很多人会疑惑，产地合作社做外销，难点到底在哪里？一方面要稳住上游农户货源，保证每一季都有充足的供货量；另一方面要把控下游的货品品质，兼顾不同客户的多样化需求。友志果蔬专业合作社秉持“以品质立足，以诚信共赢”的经营原则，平衡农户收益和采购商的货品诉求。
四、乡村农产品合作社，不止是简单的收与卖
现在乡村农产品发展，不再仅仅是把农产品从地里运出去。一个成熟的合作社，既要帮农户解决卖货难的现实问题，也要为市场输送靠谱的产地货源。
漳州本地水土孕育出来的茭白，本身具备不错的产品基础，但好的农产品，需要匹配完善的收购、加工、流通体系。友志果蔬专业合作社扎根颜厝镇巧山村，从2021年成立至今，深耕茭白收购、分拣、初加工外销这条赛道。不追求短时间的规模扩张，而是踏踏实实做好产地端的服务。
对于本地种植农户来说，有这样的本地合作社，不用特色自面对复杂的市场环境；对于外地采购商来说，也能找到稳定靠谱的产地供货源头。乡村产业的发展，正是靠着这样一个个扎根乡土的经营主体，把田间产出的农产品，稳稳送到全国各地的市场当中。
农产品行业，没有捷径可走。货源稳定、品控到位、诚信合作，才是长久经营的根本。在茭白这个特色农产品赛道上，漳州高新区友志果蔬专业合作社也在持续打磨自身的业务，持续做好农户与市场之间的纽带。
